KQuando Alan Murphy* e sua esposa viram sua casa geminada em Brighton, eles imediatamente a viram como seu “lar para sempre”. A propriedade de três quartos, que tem garagem, jardim e espaço expansível, custava £ 575 mil. Mas eles pensavam que a maior parte disto se baseava no seu potencial e não no seu estado actual.
“Todos os cômodos da casa tiveram que ser demolidos e reconstruídos”, diz Murphy, o gerente de relações públicas. “O jardim ficou quase inutilizável.”
A questão rapidamente se torna, diz Murphy: “Como podemos garantir este lugar que se adapta perfeitamente aos nossos planos, sem sobrecarregar (nosso orçamento)?”
Sua resposta, explica ele, deveria ser “ousada, mas calculada”.
O casal ofereceu £ 35.000 abaixo do preço pedido. O vendedor concordou imediatamente e Murphy disse que o acordo rápido confirmou seu palpite: a propriedade estava inicialmente superfaturada.
Ao desafiar o preço pedido, eles não apenas garantiram a casa que queriam, mas também “liberaram fundos para as reformas de que claramente precisavam”.
Mais compradores em todo o Reino Unido estão se sentindo confiantes o suficiente para assumir o mesmo risco medido. De acordo com o site imobiliário Zoopla, uma casa média está sendo vendida agora por cerca de £ 16.000 abaixo do preço de tabela, enquanto o crescimento dos preços das casas desacelerou para apenas 1,3% ano a ano.
Portanto, se você encontrou uma casa que atende aos seus critérios, como os Murphys, mas vê motivos para questionar o preço, definitivamente há espaço para negociar. (Isso não é o mesmo que skimming, uma prática nada bem-vinda em que um comprador de imóvel residencial solicita um desconto no preço de compra acordado na 11ª hora.)
aversão à perda
Os números da Zoopla mostram que muitos proprietários ainda estão precificando suas propriedades com um pé preso no passado. Christian Hilber, professor de geografia económica na London School of Economics, diz que os julgamentos da maioria das pessoas são influenciados pela “aversão à perda”. Durante um período de aumento dos preços das casas (como em meados da década de 2000), os vendedores recebiam rotineiramente mais pelas suas propriedades do que pagavam originalmente. Mas as condições económicas actuais são mais restritivas e o optimismo do passado já não determina o valor.
Alguns vendedores realmente acreditam que sua casa tem um preço alto por causa de todas as reformas e melhorias que fizeram ao longo dos anos.
“Sua casa é seu orgulho e alegria e se você passou anos investindo nela, espera que seja o mais valiosa possível”, diz a consultora de hipotecas municipal Aggi Christou.
No entanto, o custo de vida provocado pela crise e o aumento das taxas de juro das hipotecas apertaram os orçamentos das pessoas. Compreensivelmente, isso torna os compradores mais seletivos sobre o que devem obter com o dinheiro suado.
Os corretores imobiliários também determinam a forma como os vendedores avaliam suas propriedades. Robin Edwards, sócio da consultoria imobiliária Curetons, com sede em Londres, diz que alguns agentes “podem começar com uma avaliação ligeiramente mais alta para testar o mercado ou refletir os desejos do vendedor, e depois ajustar as expectativas se o interesse não se materializar… Muitas vezes é apenas o otimismo encontrando a realidade”.
Ao avaliar uma propriedade, ele diz: “Começo com as evidências: vendas recentes comparáveis, demanda local e quanto tempo levou para vender casas semelhantes… Em seguida, acrescento a condição da propriedade e quaisquer elementos positivos ou negativos únicos que possam afetar o preço. O valor verdadeiro não é o que um algoritmo prevê; é o que um comprador informado está realisticamente disposto a pagar”.
Edwards diz que a mesma lógica se aplica aos compradores. “A maioria dos vendedores consegue perceber a diferença entre uma negociação justa e alguém tentando se livrar de alguma coisa”, diz ele. Uma oferta bem elaborada mostra respeito pela propriedade e pela posição do vendedor, enquanto uma oferta obviamente baixa pode deixá-lo na defensiva e menos disposto a se envolver.
A chave é ser estratégico, mas não especulativo, diz Edwards. “Apoie sua oferta com fatos, como resultados de pesquisas ou trabalho visível que precisa ser feito, e comunique-se com respeito”, diz ele.
“Realismo significa compreender que valor não é o que o mercado já foi, mas o que os números sustentam atualmente.”
fator humano
A recente compradora de casas, Rowena Bower*, concorda que as emoções são “secundárias” em relação a medições rígidas, mas acredita que ainda existe um fator humano ao qual compradores e vendedores não conseguem resistir completamente.
Bower, que trabalha com recursos humanos para uma empresa de tecnologia, e sua esposa, uma contadora, compraram com sucesso uma propriedade de quatro quartos no sudeste de Londres por £ 535.000 – £ 15.000 menos do que o preço de tabela original de £ 550.000. Eles fizeram isso apesar de uma oferta mais alta da concorrência.
Ele atribui pelo menos parte de seu sucesso ao relacionamento com os fornecedores. “Os proprietários eram pessoas com filhos vazios que queriam reduzir o tamanho rapidamente”, diz ele. “Tentamos personalizar o processo, expressar que entendemos a história da casa, ouvimos suas histórias, compartilhamos as nossas e queremos a oportunidade de criar nós mesmos essas mesmas memórias.”
O casal contornou a agência enviando uma breve carta diretamente aos vendedores. “Já tínhamos o endereço”, diz ele, rindo. Eles traçaram suas posições, pediram um bate-papo e depois se encontraram.
“Isso permite que ambas as partes adicionem nomes e personalidades aos números, em vez de trocar propostas por e-mail”, afirma. “As pessoas esquecem que existe uma pessoa por trás de cada anúncio. Se você conseguir mostrar que é sério, sincero e respeitoso, sua oferta será recebida de forma diferente.”
Bower diz que a oferta abaixo do preço pedido é justificada. “Tínhamos feito a nossa pesquisa e pesquisa independentes, por isso sabíamos o estado da propriedade e as vendas comparáveis. Também conseguimos comunicar honestamente com os vendedores sobre a importância de cada margem quando se inicia uma família. Estabelecer essa ligação humana ajudou-os a ver o nosso ponto de vista.”
Mas Bower diz que os compradores ainda precisam estar totalmente preparados para ouvir a palavra “não” e aceitá-la. “É bom testar o terreno… Mas é preciso ter cuidado para não exagerar. Uma oferta muito longe do preço pedido pode arruinar o relacionamento que você está tentando construir.”
Não pergunte, não compre
O atual mercado imobiliário do Reino Unido é mais resiliente do que muitas pessoas pensam. Pedir um preço pede em vez de ditar um valor.
Já que você fez sua lição de casa, por que não apresenta seu caso? O pior resultado é uma rejeição educada. Mesmo uma redução percentual relativamente pequena poderia poupar milhares de pessoas e, como sublinha Christou, “fazer uma diferença tangível – quer isso signifique (mais dinheiro) para decoração ou apenas ser capaz de pagar a hipoteca, o depósito ou o imposto de selo com mais facilidade”.
Agora é a hora de agir. Hilber diz que o grande número de vendedores que aceitam ofertas mais baixas será provavelmente “uma resposta temporária ao ambiente actual… Assim que a confiança regressar e a economia se fortalecer, o equilíbrio de poder no mercado imobiliário provavelmente reverterá novamente”.
Dado que a oferta ainda é limitada, mesmo pequenos aumentos na procura podem fazer com que os preços subam.
Por enquanto, é um mercado comprador. Diz o ditado: Se você não pergunta, você não recebe.
*Nomes mudado
