Amjad Masad da Replit no acordo do Cursor, luta contra a Apple e por que ele não está vendendo

Amjad Masad vem construindo o Replit há 10 anos, mas os últimos 18 meses foram algo completamente diferente. A empresa assistente de codificação de IA cresceu de US$ 2,8 milhões em receita geral em 2024 para o que Masad descreve como um acompanhamento de uma taxa de execução anual de US$ 1 bilhão.

No evento StrictlyVC com ingressos esgotados do TechCrunch em São Francisco na noite de quinta-feira, cobrimos muita coisa em um curto espaço de tempo, começando com as perguntas que todos na indústria estão fazendo agora. Em um mundo onde o rival Cursor será adquirido pela SpaceX por US$ 60 bilhões, o Replit também será vendido?

Também falamos sobre a taxa de retenção de receita líquida do Replit, uma medida de quanto os clientes existentes expandem seus gastos. Masad diz que esse número chega a 300%. Sua disposição de levar a Apple a tribunal por coisas que ele disse dependem da guerra da App Store com o Replit, e ele também falou sobre a possibilidade de a empresa começar a investir em seus próprios clientes.

Na questão da independência, Massad assumiu uma posição firme. Ele argumentou que, ao contrário do Cursor, que opera com margens brutas negativas de 23%, o Replit tem economia para tornar essa rota viável, mesmo que não exclua completamente uma venda.

O seguinte foi editado para maior extensão e clareza.

TC: O acordo com a SpaceX relatado pelo Cursor foi um tema quente na indústria na semana passada. Como você conseguiu?

AM: É um tanto difícil ser uma empresa pequena e independente de IA baseada em um modelo fundamental, especialmente se você está gastando muito dinheiro. Alguns dos relatórios sugeriam que as margens do Cursor eram de menos 23%, tornando incrivelmente difícil manter a independência se quisesse investir também no seu modelo educativo.

Para a Replit, o negócio tem conseguido funcionar de forma mais racional, em parte porque visa uma base diversificada de clientes. Mantemos margem bruta positiva há mais de um ano. Custamos um pouco mais, mas oferecemos muito mais. Nosso público tende a ser composto principalmente por usuários não técnicos que nunca foram capazes de criar nenhum software antes. Fornecemos uma plataforma ponta a ponta, desde aplicativos prontos até aplicativos implantados escaláveis. Lidamos com segurança, banco de dados e migração de banco de dados. E já fazemos isso há tempo suficiente para incorporar muitos desses blocos de construção à plataforma.

Os folhetos são vendidos? Presumo que você esteja sempre conversando com potenciais adquirentes. É sua responsabilidade fiduciária.

huh. Temos ótimos parceiros e eles trazem esses assuntos à tona de vez em quando. Mas tentaremos manter a nossa independência. Quero que continuemos sendo uma empresa independente. Demorou 10 anos para que se aceitasse que poderíamos criar um aplicativo apenas a partir de uma ideia. Estávamos conversando sobre a criação de um bilhão de criadores de software na YC em 2018, e às vezes as pessoas riam desse sonho. Agora esse sonho é possível. Iniciamos esta revolução com nossa experiência de codificação de agentes em setembro de 2024. Sinto que podemos ir muito mais longe.

Trabalhamos em estreita colaboração com Anthropic, Google e OpenAI. Se você tivesse que classificá-los, quem está se saindo melhor?

A Anthropic permanece invicta em seu ciclo de agente central. Eles têm as melhores chamadas de ferramentas. Os agentes podem permanecer consistentes por muito mais tempo. O GPT-5 está se atualizando rapidamente. A família de modelos Flash do Google oferece uma ótima relação custo-benefício. Se você quer algo rápido e barato, na verdade está superando o código aberto. Usamos todos os três e, honestamente, também não descartamos o laboratório mais novo. O Reflection AI está sendo lançado com um modelo de código aberto, sobre o qual estamos ouvindo coisas boas. E o modelo chinês também impressiona. Kimi tem sido tão bom quanto o modelo da Geração Humana desde janeiro, ficando para trás cerca de 3 meses.

O que funciona a seu favor na hora de tomar a decisão final de uma transação corporativa?

A maioria de nossas vendas são inbound ou orgânicas e focadas no produto. Conquistamos clientes como Zillow e Meta puramente por meio de pessoas que adotaram o produto e, em seguida, levantaram a mão e compraram o plano empresarial. Quando é de cima para baixo e há uma discussão formal, geralmente ganhamos o produto. Mas mesmo com recursos ausentes, o Replit vence no campo da segurança quando chega aos grupos de alto escalão e de TI. Muitas ferramentas de codificação do Vibe criam sites e os conectam a bancos de dados externos. É um ótimo produto, mas a segurança se torna muito mais difícil porque o banco de dados é público e você precisa configurar a segurança em nível de linha. Isto é especialmente difícil para construtores não técnicos. O Replit é full stack, com o banco de dados integrado ao projeto e não exposto ao público, tornando o aplicativo inerentemente mais seguro.

Também passamos uma década lutando contra hackers e fraudadores de criptomoedas, por isso nossos recursos de segurança cibernética são tão bons quanto qualquer startup dedicada à segurança cibernética. Cada vez que você implanta um aplicativo no Replit, um projeto completamente novo e isolado é criado no Google Cloud. Herdamos o modelo de segurança do Google.

Vamos falar sobre churn? Por quanto tempo você conseguirá reter clientes se o seu melhor protótipo acabar sendo reconstruído na pilha existente da sua empresa?

As taxas de rotatividade são muito baixas e as taxas de retenção líquida são incrivelmente altas (300% em alguns casos). O que realmente ouvimos de nossos clientes é que quando os engenheiros ficam ansiosos e tentam reconstruir aplicativos em sua própria pilha, as coisas geralmente pioram. Depois que uma empresa se sente confortável com toda a pilha do Replit (especialmente ao configurar um ambiente de locatário único), ela mantém seus aplicativos no Replit. Por exemplo, a Bain & Company substituiu o Tableau e o Power BI por Replit e Databricks.

Existem preocupações crescentes sobre a expansão da IA. Usuários não técnicos geram muito mais código e consomem muito mais tokens. Isso é bom para você (considerando o preço baseado no uso). E os clientes?

Não temos muitas despesas das quais nos arrependemos. As empresas levam o ROI muito a sério e ele lhes diz quanto lucro estão obtendo. Na maioria dos casos, pensam que o investimento vale a pena (muitas vezes por um factor de 1, 2 ou 3). Se você gastar US$ 100.000 por mês no Replit, normalmente gerará US$ 2 milhões, US$ 3 milhões, US$ 10 milhões em algum tipo de receita.

Vamos falar sobre a Apple. Outro rival, Lovable, teve seu aplicativo de criação de aplicativos aprovado pela App Store esta semana. O Replit está no purgatório da App Store, com a Apple bloqueando atualizações há meses. Quanto isso te machuca?

Não é uma questão de vida ou morte. Poderíamos perder o aplicativo e isso não significaria nada para nossos negócios. Mas é um aplicativo que as pessoas gostam muito. Estamos na App Store há quatro anos. Crianças carentes aprendem a codificar com Replit em dispositivos Android. Os executivos usam-no em reuniões.

Acho que o motivo pelo qual o Replit foi bloqueado enquanto outros não o foram é porque o Replit cria um aplicativo para iOS. Quando lançamos esse recurso em dezembro, tínhamos um gráfico mostrando quantos aplicativos entraram na App Store por nosso intermédio. Achamos que a Apple se sente ameaçada por isso.

O motivo pelo qual a Apple afirma é que você está baixando um novo código para o seu dispositivo (após o processo de aprovação) e isso viola suas diretrizes.

Isso é mentira. E, se necessário, você pode provar isso em tribunal.

Isso vai acontecer?

Espero que não. Sou fã da Apple. Queremos trabalhar juntos para criar algo incrível. Temos o prazer de apresentar aos nossos clientes o Xcode, o ambiente de desenvolvimento próprio da Apple. Mas você não pode tomar decisões discriminatórias ou caprichosas quando administra um mercado acessível a bilhões de pessoas.

Eu me pergunto se eles estão considerando investir em seus clientes em troca de capital, como Nvidia, OpenAI e outros fizeram.

Pensamos muito sobre isso e é uma consideração. Eu investi pessoalmente em várias startups da Replit antes de ganhar algum dinheiro. Alguns professores, como a Magic School, decidiram reservar um tempo durante o COVID-19 para aprender a codificação do Vibe e criar aplicativos de IA para outros professores. Ele descobriu que o problema na América era que muitos professores estavam esgotados. Ele queria usar IA para reduzir sua carga de trabalho. Ele fez isso e ganhou US$ 20 milhões em seu primeiro ano. Acho que as outras empresas que a Replit fundou estão avaliadas em US$ 500 milhões. O empreendedorismo que está acontecendo na Replit agora é realmente emocionante. Nós nos integramos ao Stripe há alguns meses e as transações que fluem através do Replit estão crescendo três dígitos a cada mês. Em breve nossos clientes estarão gerando mais receita do que nós.

Você pode assistir nossa conversa completa com Masad abaixo.