Lacuna de receitas: liderança dos EUA vs. UE

Há momentos que todo empreendedor eventualmente enfrenta. É quando uma estratégia que lhe rendeu US$ 1 milhão de repente não funciona para US$ 10 milhões. O produto é bom, a equipe é talentosa, mas algo no motor não funciona.

Na maioria dos casos, o culpado não é o produto ou o mercado. É uma questão de modelo de liderança sobre o qual a empresa foi construída e se esse modelo foi projetado para ser dimensionado.

Para as startups tecnológicas e as empresas em expansão que operam através do Atlântico, compreender como as empresas dos EUA e da UE lideram e crescem não é um exercício académico. É a diferença entre o momento composto e atingir um teto invisível.

O preconceito da América contra a velocidade

As startups tecnológicas americanas foram fundadas, cultural e estruturalmente, no pressuposto de que velocidade é igual a sobrevivência. O ecossistema de risco, centrado em Silicon Valley, mas agora espalhado por todas as grandes cidades dos EUA, tem historicamente recompensado os fundadores que agem rapidamente, contratam agressivamente e conquistam quota de mercado antes que os seus concorrentes possam piscar.

Isto cria um tipo especial de líder que tolera a ambiguidade, toma decisões com informações incompletas e trata a repetição como um princípio operacional central.

frase “Crescer a qualquer custo” Embora possa estar fora de moda depois de 2022, o instinto subjacente persiste. A cultura de startups americana ainda valoriza uma atitude “ofensiva desde o início”.

As taxas de consumo são aceitáveis ​​se os indicadores de crescimento as justificarem. Contratar antes dos lucros é considerado prudente e não imprudente. Os organogramas são muitas vezes mantidos soltos intencionalmente nos estágios iniciais porque as estruturas rígidas são vistas como inimigas da adaptabilidade.

Essa abordagem produz resultados surpreendentes quando funciona. Além disso, se o mercado não cooperar, poderá resultar num fracasso catastrófico. O principal insight é que a liderança das startups dos EUA é otimizada para obter o máximo de vantagem em detrimento da resiliência.

A orientação da Europa para a durabilidade

As startups tecnológicas europeias operam num contexto fundamentalmente diferente, o que leva a uma abordagem que é muitas vezes mal interpretada como conservadorismo. Eles não são conservadores. Eles são calibrados de forma diferente.

Embora o mercado de risco da UE esteja a crescer rapidamente, com Londres, Estocolmo, Berlim e Paris a promoverem verdadeiros ecossistemas, tem historicamente tido menos capital por empresa do que o mercado de risco dos EUA.

Esta escassez produziu uma geração de empreendedores que aprenderam a crescer com orçamentos apertados, a contratar de forma precisa e não ampla, e a incorporar a economia unitária nos seus modelos desde o início, em vez de presumir que surgirão mais tarde.

Os líderes europeus também navegam numa manta de retalhos de ambientes regulamentares, leis laborais e expectativas culturais nos seus mercados nacionais. Se você deseja ser contratado na Alemanha, você precisa entender a lei de co-determinação.

Expandir para França significa considerar protecções laborais que dificultam a rápida reestruturação da força de trabalho. Os edifícios para o Norte da Europa exigem uma relação diferente com as fronteiras entre trabalho e vida do que os edifícios para o Sul da Europa.

Esta complexidade gera uma espécie de disciplina operacional que as startups americanas por vezes só adquirem depois de terem aprendido lições dispendiosas.

O resultado é um estilo de liderança que prioriza lucros sustentáveis, retenção de clientes e eficiência de capital. As empresas europeias em expansão tendem a atingir a rentabilidade no início do seu ciclo de vida.

Muitas vezes têm margens brutas mais fortes e taxas de rotatividade mais baixas porque não podem comprar o crescimento a preços subsidiados e esperam descobrir isso mais tarde.

Quando você vê diferenças no crescimento da receita

É interessante compreender essas duas direções a nível intelectual. Na verdade, entender onde eles divergem é onde o dinheiro é ganho.

Filosofia de entrada no mercado: As startups americanas normalmente entram no mercado com grandes cheques e o poder de dominar uma categoria específica. A equipe de vendas é contratada em massa, o território é traçado de forma ampla e o objetivo é adquirir uma logomarca.

As startups europeias normalmente entram nos mercados com cautela, muitas vezes começando numa única indústria ou região onde podem vencer de forma decisiva antes de expandirem. O modelo dos EUA pode gerar um crescimento mais rápido das receitas em condições favoráveis.

O modelo europeu tende a construir uma carteira de negócios mais defensiva porque cada cliente é adquirido com base na adequação real e não em descontos agressivos.

Decisões organizacionais: A cultura de startups americana, especialmente nos estágios das Séries A e B, centraliza a tomada de decisões em torno de uma equipe fundadora ou de uma pequena equipe de gestão. É necessária uma estrutura de comando clara para aumentar a velocidade, e os argumentos são frequentemente vistos como atrito.

As startups europeias, especialmente as de países como os Países Baixos, a Suécia e a Dinamarca, tendem a favorecer modelos orientados para o consenso. As decisões demoram mais, mas tendem a persistir. A implementação não é comprometida por equipes que não colaboram verdadeiramente.

Insight nº 1: Essa diferença é muito importante em escala. As startups norte-americanas de rápido crescimento que rompem com um modelo centralizado podem enfrentar crises organizacionais dolorosas, à medida que a gestão intermédia preenche o vazio com uma direção inconsistente. A expansão europeia que estabeleceu padrões acordados pode ser difícil de acelerar quando o mercado exige velocidade.

Relação com o fracasso. O ecossistema tecnológico americano desenvolveu uma cultura explícita em torno da reabilitação do fracasso. Parabéns por “falhar rápido”. Uma startup fracassada no currículo de um fundador costuma ser vista como experiência e não como incompetência, especialmente no Vale do Silício.

Isto permite que os empresários americanos assumam riscos que poderiam parecer profissionalmente ruinosos noutras circunstâncias.

Embora o mercado europeu esteja a melhorar, ainda há mais estigma social e profissional em torno do insucesso empresarial em muitos países. Isso molda a tolerância ao risco em todos os níveis da organização.

Um vice-presidente de vendas na Europa pode ter menos probabilidade de seguir uma estratégia de outbound ousada que poderia falhar espetacularmente, mas também poderia acelerar drasticamente o seu pipeline. Isto não é uma falha de caráter. Esta é uma resposta razoável a outras estruturas de incentivos.

Insight nº 2: Startups e expansões são construídas com base no fracasso. Lições aprendidas e reaprendidas. Assim como a indústria de restaurantes, a maioria das startups fracassa. Mas é nestes fracassos que foram aprendidas as maiores lições e, por vezes, os maiores sucessos que alguma vez vimos. Portanto, aceitar o fracasso como parte do processo, em vez de uma marca negra, permitirá aos empreendedores alcançar o sucesso que desejam.

Aquisição de talentos e cultura. As startups americanas frequentemente adotam a visão cultural abrangente do fundador. Eles costumam usar tratamento preferencial, equidade e retórica de missão para atrair talentos que trabalharão duro para obter vantagens futuras.

Isso pode gerar enormes quantidades de energia e potência em um curto período de tempo. As startups europeias operam dentro de um quadro jurídico e cultural que coloca maior ênfase em condições de trabalho sustentáveis, licenças remuneradas e integração profissional-vida.

O talento que as empresas europeias atraem muitas vezes permanece mais tempo e constrói um conhecimento institucional mais profundo. As taxas de desgaste de muitas empresas europeias em expansão são significativamente mais baixas do que as das suas congéneres americanas.

A oportunidade híbrida da qual ninguém está falando

Aqui está o que falta à maioria dos frameworks: nenhum dos modelos é completo por si só, e os fundadores que entendem ambos estão jogando jogos diferentes.

Os melhores modelos americanos produzem um crescimento rápido e uma liderança de categoria auto-reforçada.

Os melhores modelos europeus criam negócios com margens reais, clientes fiéis e uma organização que pode funcionar sob pressão sem entrar em colapso.

Insight nº 3: Os fundadores e operadores vencedores de hoje estão endividando-se através da divisão. Estão a aproveitar a tendência americana para a velocidade e a ambição de categoria e a combiná-la com uma ênfase europeia na economia unitária, na retenção de clientes e na profundidade organizacional.

Eles estão construindo equipes de vendas agressivas, mas que retêm clientes com base na adequação real do produto ao mercado, em vez de no aprisionamento contratual. Eles estão contratando antes do tempo, mas são muito rígidos quanto a quem contratam e por que os contratam.

Especificamente, isso significa algumas coisas: significa tornar a qualidade da receita, juntamente com o crescimento da receita, uma métrica principal, algo que a maioria das startups americanas desvaloriza até que seja tarde demais.

Isto significa investir no desenvolvimento da gestão antes de se sentir confortável, porque a dívida organizacional de uma equipa mal gerida é tão evidente como as suas responsabilidades financeiras.

Isto significa ser honesto sobre quais mercados você pode conquistar de forma decisiva e não espalhar seus recursos por 10 regiões porque os investidores querem a história global antes de você adquirir.

O que isso significa se você estiver escalando agora?

Se você é o fundador ou líder de crescimento de uma empresa de tecnologia, sua função é ser honesto sobre qual modelo moldou sua empresa e onde aparecem suas limitações.

Se você abrir uma startup no estilo americano, pergunte-se se os lucros são reais. Os clientes estão renovando porque seu produto realmente agrega valor ou porque você ainda não priorizou a conversão?

A sua organização pode funcionar sem um fundador em todas as salas ou o desempenho será prejudicado quando a atenção da liderança se deslocar para outro lugar? Esta é a questão que determina se a sua atual trajetória de crescimento é um ativo ou um passivo.

Se você está montando uma startup europeia, pergunte-se qual é a velocidade. Você está demorando muito para tomar decisões de entrada no mercado porque está esperando um acordo que nunca será totalmente alcançado?

Você está tratando a aversão ao risco como sabedoria quando, na realidade, tem medo de se disfarçar profissionalmente? Estivemos tão concentrados na eficiência do capital que não investimos em capacidades de distribuição para garantir que produtos verdadeiramente excelentes cheguem aos clientes que deles necessitam?

Respostas honestas a essas perguntas são mais valiosas do que qualquer estrutura. E os empreendedores que conseguem responder claramente a estas questões e agir de acordo com o que descobrem criarão empresas que valem a pena construir.

Considerações finais

Os melhores fundadores europeus que observei não querem ser fundadores americanos. Eles não querem abrir mão de seu instinto de durabilidade ou de respeito pelos humanos dentro da organização.

sem chanceE os melhores fundadores americanos não querem perder a velocidade ou a vontade de investir na sua visão antes que os dados a apoiem totalmente.

O que ambos os grupos querem é a vitória. E acontece que vencer exige honestidade intelectual para aprender com um manual diferente do seu.

As empresas que entendem isso não crescem apenas mais rápido. Eles crescerão de uma forma complexa, que se sustentará e construirá algo que realmente dure. Esta é uma oportunidade que reside na intersecção de dois continentes, duas culturas, duas abordagens para o mesmo objetivo ousado.